Kolik je vaše stavební technika doopravdy zač?

Když se rozhodnete prodat bagr, nakladač nebo nákladní auto, první otázka je vždy stejná: kolik za to reálně dostanu? Odpověď na domácím trhu a odpověď na mezinárodním trhu se přitom mohou lišit i o desítky procent – a to oběma směry.

V tomto článku si rozebereme, co skutečně určuje cenu použité stavební techniky při prodeji do zahraničí, kde prodávající nejčastěji přicházejí o peníze, aniž by si toho všimli, a jak se vyhnout podhodnocení stroje.

Proč se domácí a zahraniční cena liší

Domácí trh s použitou technikou je malý. Když prodáváte stroj přes místní inzerci, soutěžíte jen o hrstku kupujících v okolí – a ti často vědí, že nemáte moc jiných možností, kde stroj nabídnout. Na zahraničním trhu je poptávka jiná: země s rozbíhající se výstavbou (Balkán, Pobaltí, části střední Asie) mají velký zájem o kvalitní, cenově dostupnou evropskou techniku, která má za sebou poctivý servis.

To neznamená, že každý stroj je v zahraničí automaticky dražší. Znamená to, že se cena tvoří jinak – a kdo to neví, buď stroj podhodnotí, nebo naopak nastaví nereálně vysokou cenu a stroj se měsíce neprodá.

Co nejvíc ovlivňuje cenu

• Motohodiny, ne rok výroby. Kupující v zahraničí se ptají spíš na motohodiny než na rok. Stroj z roku 2016 s 3 500 motohodinami může mít vyšší hodnotu než stroj z roku 2019 s 6 000 motohodinami.
• Servisní historie a dokumentace. Kompletní servisní knížka, faktury za výměny oleje a filtrů, záznamy o větších opravách – to všechno snižuje nejistotu kupujícího. A nejistota se v ceně vždycky projeví směrem dolů.
• Stav podvozku a hydrauliky. U pásové techniky patří opotřebované pásy a kladky k prvním věcem, kterých si kupující všimne – a k nejdražším na opravu. Druhou je netěsnící hydraulika.
• Značka a dostupnost náhradních dílů v cílové zemi. Stroj od výrobce, který má v daném regionu zastoupení a dostupný servis, se prodává snáz a za lepší cenu než stejně kvalitní stroj méně známé značky.
• Vizuální stav. Čistý stroj s funkčními světly a zrcátky a bez rzi na kabině působí na kupujícího jako lépe udržovaný – i když je technicky stejný jako zanedbaný kus. Víc o tom v článku 5 věcí, které je dobré udělat před prodejem stavebního stroje.

Přečtěte si takéJak bezpečně prodat stavební techniku do zahraničí?Číst článek

Kurzový a sezónní efekt

Cena na mezinárodním trhu kolísá i podle sezónní poptávky – stavební sezóna ve střední a východní Evropě se obvykle rozjíždí na jaře, což zvyšuje poptávku i ceny. Kurzové výkyvy hrají roli hlavně u kupujících mimo eurozónu, kde se cena v eurech přepočítává na místní měnu a i mírné pohyby kurzu mohou rozhodnout, jestli je nabídka pro kupujícího ještě zajímavá.

Jak se vyhnout podhodnocení

Nejčastější chyba, kterou vídáme, je nastavit cenu podle toho, co prodávající viděl na domácím bazaru – bez srovnání se zahraničními portály, kde se stejný typ stroje skutečně prodává. Druhá nejčastější chyba je opačná: cena stanovená jen podle emocí, bez ohledu na skutečný stav.

Reálné ocenění vychází ze srovnání podobných strojů, které se v regionu aktuálně prodávají, z motohodin, stavu a poptávky – ne z jednoho čísla, které někdo řekl před rokem. Přesně proto při výkupu techniky děláme odbornou prohlídku dřív, než padne konkrétní nabídka.